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BtoBにマーケティングはいらない?

エンドユーザーのニーズをもとに商品を市場に供給するメーカーと異なり、BtoB(企業間取引)の領域では、マーケティング活動に積極的に取り組んでいる企業はまだまだ限定的であるといわれています。BtoBでは、専門商材の特定の顧客との長期的な取引を中心としているので、「BtoBにブランディングは関係ない」とか「詳細なマーケティング戦略など必要ない」などという誤解も多く、人的営業活動がマーケティングの全てとなっている企業も少なくないでしょう。また「納入先の要求を形にする技術力がある下請け企業は安泰」と思っている経営者もまだまだ多いと言われています。

BtoBにこそ「マーケティング」の概念が重要なのに…

しかし、そのような企業では「情報源は営業が接する顧客だけ」という状況から、様々な機会ロスが起きています。また、購買者が企業や専門家であるからと、エンドユーザーの理解をしていない企業は、将来の消費を予測するだけの情報がないために開発に出遅れてしまい、先行利益がとれません。また、自社の強みに気づき、自社ブランドを持つといった決断もできないため、納入業者として価格競争にさらされ続ける、という状況に置かれています。納入先に依存していたら、社会構造の変化で先に納入先が倒れた、といったことも起きています。
近年、BtoB領域にも「マーケティング」が必要だ、という認識が強くなってまいりましたが、その導入には様々な課題があります。担当商品ごとに市場をあてはめるマトリックス型の組織が多いBtoB企業では、企業全体の強みを生かすような統一的なマーケティングは機能しにくいと言われています。「マーケティング」という概念が浸透せず、組織を立ち上げたものの空中分解している企業も見受けられます。
したがって、弊社でも、単にリサーチを担うだけでなく、多岐にわたってお力添えする機会が増えてきています。「自社内だけでは視野狭窄に陥りがちで、プロジェクトがうまく進まないので、メンバーに入ってほしい」「マーケティングやマーケティング・リサーチについて社内でセミナーを行ってほしい」「コンセプト開発を一緒に担ってほしい」「BtoCのリサーチノウハウも教えてほしい」「自社ブランドを持つためのアプローチは?」などと多様なご要望をいただきます。

弊社が取り組んできた課題(例)

弊社では、様々な分野のBtoC領域の企業の仕事をさせていただいた経験から、「納入企業の先にいるエンドユーザーに先回りした商品開発」をご提案させていただくだけでなく、クライアント企業が保有する技術が最も活用されるような強い市場の創造、その付加価値での差別化、といった戦略課題にも各種専門家と一緒に取り組ませていただいております。以下は、ご相談いただくことが多いリサーチ分野ですが、この限りではありませんので、お気軽にお問い合わせください。

●エンドユーザーに先回りした、新製品開発
●BtoBの経験を活かして、BtoC領域に出ていくための準備
●自社の強みを生かした商品開発
●ブランディング(ブランドの作り方)…成分ブランド、技術ブランドなども
●販路開拓のための実態把握
●ターゲットの拡大、変更に伴う、商品仕様の変更
●自社素材の転用先(事業・商品・サービス)の検討
●自社が作るべき商品・サービスの仕様
●営業人材のマネジメント(ESだけでなく、CS調査やSS調査など営業活動のマネジメントなども)
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 など